体制変更でコロナ禍の大打撃から復帰

　「コロナ禍になり、弊社には『リード獲得が減少した』『既存顧客の売り上げが下がっている』といった悩みが多く寄せられます」と話すのは、オールインワン型BtoBマーケティングツール“ferret One”の提供などを行う、ベーシックの取締役・林宏昌氏。

　コロナウイルスの流行は市場変化を加速させ、企業の持つマーケティング課題を多く露見させた。この課題を乗り越えるためには一体どのような施策を行えばいいのだろうか？　そこで注目したいのが、本セッションで紹介されたエムエム総研の事例だ。

　エムエム総研の取締役である米田光雄氏は自社について「弊社はBtoBマーケティングや法人営業を支援する企業です。コロナ禍以前は収益の約6割をイベント関連事業から得ていました」と説明する。

　エムエム総研はコロナ禍でリアルイベント支援や、それに基づくクリエイティブ制作、コールセンター事業といった主軸となる事業に大打撃を受けた。

　また次に大きな事業であった人材派遣・常駐サービスも先行きが不透明となったことから2019年〜2020年期にかけて、売上高の約3分の1を失ってしまったという。

　しかしその状況から事業シェアを大きく転換させ、1年間かけ売上をV字回復。今期に至っては過去最高利益の計上が見込まれるまでに成長を遂げた。

　「この結果に至るのは簡単なことではありませんでした。今回はそこで起きた具体的な事象やセールスマーケティングの施策、その詳細な結果をお話していきたいと思います」（米田氏）

主力事業を撤退し、新規開拓に集中

　2020年〜2021年上期、エムエム総研は事業戦略領域で大きな意思決定をした。大きく分けて「コールセンター業務の一部を除いた撤退」「イベント支援事業からオンラインイベント支援事業への転換」「セールスデジタルシフト支援事業への資源集中と新規開拓の一本化」の3つの施策を行っていった。

　コールセンター事業は、支援を続けるべきだと判断した一部クライアントのみを残して撤退。イベント事業はそれまで収益の主軸となっていたリアルイベント関連を縮小し、オンラインイベントの支援に転換した。これらの判断に加え、上記2つの事業に割いていたリソースをセールスデジタルシフト支援事業に集中させ、新規顧客の開拓もこの領域に集中したという。これらの決定、体制変更は2020年9月には完了していたと米田氏。

　「体制変更はすんなりと進んだわけではなく、不安や葛藤は多くありました。しかし思い切った意思決定のもと、これまで中心的な事業であったBPO事業を縮小し、体制を圧縮。重要な事業であるという意識は持ち続けながら、少数精鋭で高いクオリティを発揮していく方針に変更したんです。

　またセールスデジタルシフト支援事業にリソースを注いでいきました。これらの施策は結果的にうまくいって、2020年の通期では、38名の新規採用に至っています」（米田氏）

　売り上げが低迷するなかでの体制変更を行う不安や葛藤。エムエム総研では情報を整理し踏み込んだ議論を行い、内容をできるだけ多くのメンバーに共有することでそれを乗り越えてきたという。では、どのようなステップで議論してきたのだろうか？