お客様の嗜好に合わせたマーケティング施策を

　笠井氏はお客様の購入データを活用して、さらに高度なマーケティング施策に取り組もうと意欲的だ。

　「化粧品独自の話になりますが、最初に購入いただくトライアルセットには、高価格帯、中価格帯、低価格帯と、いくつかのシリーズをご用意しています。ただ、高価格帯のトライアルセットを試していただいたからといって、そのまま高価格帯の商品を購入いただけるとは限りません。ノエビアで一番高級な商品は『NOEVIR 505』というシリーズです。試していただくと『すごく良い』と実感していただけるのですが、いざ買おうとすると一番安くても1万2000円になります。そうなると、お客様の中にも『NOEVIR 99』シリーズに手を出そうという方もいらっしゃいます」（笠井氏）

　505を試してそのまま505を買っていただけるお客様と、財布と相談して99に変えるお客様。お客様のニーズは様々である。目先の収益だけではなく、長期的にお客様に定着頂けるかどうか。そういった動向も見ながら長期的な視野から施策を考えていこうとしているのだ。

　「トライアルセットから転換するシリーズについて、広告経路によって傾向が違うはずです。サイトによってお客様の嗜好は変化するわけですから。でも、まだ経路の違いによる関係は見え切れていません。分析をそこまで深めていきたいと考えています」（笠井氏）

アドエビス導入で全体最適を意識。SEOエビスなど今後一層の活用を検討

　このようにノエビアは、本品購入を重視した広告運用を行っている。ただ、そんな意識が強くなったのはアドエビス導入がきっかけだったと笠井氏は振り返っている。

　「以前はアクセス解析ツールを見ながら、直接的にコンバージョンに結び付いた部分だけを見て、『良い』『悪い』と判断していました。それぞれの広告を任せている広告代理店に対して、個別に『こうしましょう』という話をしていただけだったのです。単純にトライアルセットにお申込みを頂いた数だけ見るのではなくて、いかに本品を購入頂けたのかを考えていかないと売上はなかなか伸びてきません。どうすれば全体最適を実現できるのか、より強く意識するようになったのはアドエビス導入がきっかけでしたね」

　アドエビスには、APIでお客様のデータベースと連携させる機能や間接効果測定の機能のほか、自然検索経由のキーワードが計測できる「SEOエビス」などの機能もある。

　お客様の嗜好に合わせたマーケティングを実現するため、アドエビスを今後もっと活用していきたい――。笠井氏はそのように考えている。