「アプリ立ち上げからリリース初期」のグロースハック
2016年8月2日、アプリをグロースさせるためのビジネスサイドのノウハウを共有するためのイベント「Growth Hack Talks by Repro #1」が開催された。主催社であるReproのCEO平田祐介氏は開始にあたり「エンジニアに比べ、アプリはビジネスサイドの情報がオープン化されていない。今日の4社の話を聞いて、ぜひ、明日から実践していただきたい」と開催の趣旨を説明する。
そんなイベントの第1回は「アプリの立ち上げからリリース初期のグロースハックあれこれ」がテーマ。ペロリ・マスカチ・日本経済新聞社・アトラエの4社がLT形式で取り組みを語った。
人気アプリ「MERY」が重要視する3つのKPIとは
500万DLを達成し、女性からの支持を受けるアプリ「MERY」を提供する、ペロリからは有川鴻哉氏が登壇。「500万DL突破！ MERYアプリの3つのKPI」と題し、MERYが人気アプリとして成長する過程で行ってきた施策実行の可否や成果は、何を判断基準にしてきたのかが紹介された。
同社で重要視しているKPIとして、有川氏は次の3つを挙げる。
- DAU（Daily Active Users)：1日あたりのサービス利用者数
- RR（Return Rate）:サービスを利用したユーザーが再び利用している割合
- CPI（Cost Per Install）：アプリをダウンロードし、インストール・起動するまでの単価
「このなかで一番重要なKPIがDAUです。広報など表向きの情報ではダウンロード数をアピールしていますが、社内ではどれだけDAUを伸ばせるかが重要視されています」と有川氏。すべての施策は、DAUの向上にどのように貢献するか・どれだけ貢献するかをベースに考えるという。
しかし、いきなりDAUを伸ばす施策を考えることは難しい。そこで、チェックするのがRRだ。「RRはダウンロードしてくれたユーザーがどれだけDAUに転換してるかの指標です。DAUを伸ばすには、ダウンロードを増やすか、RRを上げるかのどちらか。ですから、まずは、施策がRRにどれだけ響くのかを意識します」（有川氏）
例えば「アプリの高速化」を行ったとしよう。速くなったことがどれくらい影響が出たのかは、実装前後でRRがどれくらい変わったのかで評価している。他にも、新規機能を追加した場合ならば、その機能を利用したユーザーのRRがどれだけ改善しているのかを見ることで、機能追加が効果的であったかを定量的に評価することができる。
そのため、RRは日次・週次・月次で突飛な変化がないかをチェックし続けているという。
もう一つ、同社が重視しているものがCPIだ。ダウンロードを増やすために、どれだけコストをかけられるか。これは各社が常にバランスをとっている部分だろう。MERYは、テレビやソーシャルなど様々なチャネルで広告を展開している。CPIの比較やキャンペーンを打った際の改善具合を調べることで、それぞれの枠が機能しているのかを見ているという。「広告は全チャネルでCPIと獲得数がKPIになっています。CPIが良くても、ボリューム小さくて獲得数がイマイチなら、このチャネルではあまり成長しない。という見方をしています」（有川氏）
また広告施策を行う際に、いくらまでコストをかけられるかを考える際はCPIがLTVを下回っているかを見るという。「コストを回収したい期間を定め、アプリのDAUと掛け合わせることで仮のLTVを出せます。すると、施策にいくらかけられるかがわかります。もちろん、利用者一人ひとりのLTVも見ていますが、施策を考えるうえでは基本的に平均値を見るようにしています」（有川氏）
これら3つのKPIで照らし合わせ、施策の優先順位付けをして、改善できそうなことはすべて行ってきたと語る有川氏。LTの終了後、会場からはアプリの改善ポイントを見つける方法について質問があった。
「基本はすべて数字から見ています。この機能を使った人は他のユーザーに比べてRRが高いから機能をもっと強化しよう、とか。逆に低ければ機能を改善して、それでも効果がなければ機能はなくすなどですね。データを取れるだけ取って、そのデータから何がわかるかを考えています」（有川氏）
