BtoBでも製品・サービスの情報がWebを通じて流通するようになり、購買プロセスを顧客が主導する傾向は近年強まっている。一方、営業の現場では引き続きアウトバウンドに重きをおいた体制も多く、買い手と売り手にミスマッチが生じ始めた。本連載では今BtoBマーケターが理解すべきこととして、市場で起こっている変化の背景や企業に求められる対応について掘り下げる。第2回である本稿では、マーケティング組織が作ったリードから受注を獲得する過程で起きがちな4つの罠について解説する。
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浜田 英揮（ハマダ ヒデキ）
株式会社immedio 代表取締役
新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。2016年にbitFlyerに参画し、US拠点でCFO/現地拠点長を務める。2019年からはSansanに参画し、Bil...※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
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